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导购功夫在“酒”外

来源:互联网     发布日期:2012-12-07

销售情景1
怎样服务文人宴请客人?


   
现场诊断
     自古以来,酒几乎成了文人生活的一部分。在中国,若问有没有不喝酒的人,回答必然是肯定的。可是若问有没有不喝酒的文人,恐怕就没有这么容易回答了。“自古文人爱美酒,酒中自有诗千首” 。文人饮酒有三种主要的形式:一是儒雅型。在细品慢饮中,吟诗作画,高谈阔论,嘻笑怒骂,说古道今;二是狂放型。狂喝猛饮,放浪形骸,不醉不归;三是豪气型。在饮酒中“留一半清醒,留一半醉”,体现自己的浩然正气和骨气。文人宴请重酒轻菜,对酒的口感、历史等要求较高。文人大多幽默含蓄,富有涵养,为人随和,对服务员文明有礼,喜欢像朋友一样相处,有时也会开一些玩笑。与他们交流时,应该多听他们说,并适当根据客人需求提供相关服务。
   
错误应对
     “刘老师,您好!我家这款酒非常适合您们”、“先生,您们文化人应该喝这款有文化品位的酒”,这属于在没有把握客人需要和习惯情况下的随意推销,“无的放矢”,很难达成导购目标。“不好意思,我那边还有几桌客人,不能陪您聊了”,这是对客人不耐烦和不重视的表现,是导购服务的大忌。无论客人是否点了我们的酒,与客人的沟通都不可主动强硬终止。即使要离开,也要注意语言表述的方式方法。“先生,不是这样的,应该是……”,这是在与客人争辩,这种争辩,一方面会伤客人面子;另一方面,文人大多是辩论高手,一般情况下,用辩论的方法很难说服他们。
   
实战策略
     要论酒的真正知音,还应首推文人。文人饮酒的心态主要有三点:第一是如同烟草香茗咖啡,酒有助于灵感与创造力。李白“斗酒诗百篇”。第二是文人酒性。酒性外冷而内烈,文人则大多是外儒而内刚,相济相通。第三是酒能消忧解愁。当文人特立独行的性格与现实无法调和时,假酒浇愁,可以暂时忘却世俗的烦恼。文人与酒本身结下了千古不变之缘,向文人客人推销白酒相对比较容易。导购员应该讲究策略和方法,为他们提供满意的服务。
  基于文人客人的饮酒风格和饮酒心态,导购员的实战策略是:
     1.积极推销。文人与酒有缘,他们一般不会对推销酒产生反感。导购员可以根据文人的消费档次和消费习惯,主动出击、积极推销与他们消费档次和习惯相适合的白酒。
     2.以“儒雅”对“儒雅”。文人饮酒的基本风格是“儒雅”,应对“儒雅”的最好办法也是“儒雅”。这就要求导购员一方面要修炼“儒雅”的形象和气质;另一方面,要具备一定的“儒雅”内涵。比如白酒文化、酒桌文化、诗词歌赋、琴棋书画、当地山水风光与人文风俗等。
     3.把问题化解在酒杯里。文人善于独立思考和表达自己的观点,千万不要听了不爱听的话与客人争辩。如果有问题引起客人的不满意,要确保客人在酒桌上就把问题妥善解决。因为,现代文人客人的信息传播力很强(口头传播、网络传播—微博、报刊传播等),如果他们对我们以及我们提供的2017年最新注册送彩金满意,会成为我们积极的义务宣传员。相反,就会成为消极的宣传员。
   
模板演练
     导购员:刘老师,您好!今天高朋满座,一定要有美酒助兴。我这款酒来自XX大诗人(挖掘历史名人,借名扬名)的故乡,有XX年历史,这里自古盛产佳酿,能够配得上您享用。
     导购员:先生,您真幽默,我特别喜欢您们文化人那种儒雅、豪放的气质,和您交流真的很开心,学到很多知识。今天,您们一瓶酒够喝吗?如果还要加酒,我就在门口,随叫随到。
     导购员:先生,您好!今天能够给您服务真是我的福气。您看,我这里有几款白酒,高度、中度、低度都有,您可以根据自己的习惯选择一款适合的,保证喝了以后大家会说好。
     导购员:陈老师,听您一说,您不仅是艺术大师,而且还是品酒大师,您对酒和酒文化的了解太深刻了,太有才了,向您学习。正像您说的一样“喝酒不在酒本身,而在于从喝酒中悟道”,我家这款酒,除了品质、口感上乘外,它蕴含的悠远、深邃的历史文化……非常值得我们品味和思索。
   
点评
     服务文人客人要有文化内涵(儒雅),要有耐心,要具备向大师学习的心态,要把白酒文化的内核和酒桌文化的精神通过通俗的语言传达给客人,让他们在饮酒的同时,品味酒文化的魅力。


销售情景2
服务家庭宴请客人,如何应对?
   
现场诊断
  &n文章来源华夏酒报bsp;  酒店终端主流消费群除政务、商务、文人等目标客户群外,家庭宴请也开始进入酒店终端主流消费群。在经济比较发达的东南沿海,酒店终端的家庭消费日趋增多。比如,在广州,本地的居民已经很少在家里做饭,到酒店就餐已经成为一种习惯。
  服务家庭宴请有三个特征:1.家庭宴请形式。主要有两种形式:一是一家子(或亲戚)聚会。这种形式消费档次一般不会很高。二是邀请一家或一家以上朋友(同学、战友、同事、老乡等)聚会。这种形式消费档次比较高。2.家庭宴请时机。一般有三类:一是节假日聚会。如周末、国庆、春节等,从经验来看,春节比其他节假日消费档次要高。二是重大活动。如生日、婚庆、乔迁等。重大活动一般消费档次比较高。三是临时性聚会。消费档次处于一般水平。3.家庭宴请人员结构比较复杂。有男女老少、有文化习惯差异、有社会背景不同等。年轻人为宴请主人,消费档次一般要高一些。在客人入座前或刚刚入座,导购员必须对家庭宴请特征有准确的了解,才能够做到有针对性服务。

错误应对
     “李先生,您好!这是我家的几款白酒,您挑选吧”,语言生硬,显得太机械化,没有亲和力。“张先生,您好!这几款白酒是著名的XX公司生产的”,是一种格式化语言,没有个性,很难让顾客由著名企业马上联想到货真价实的2017年最新注册送彩金。“先生,您好!这款酒非常适合给老人家祝寿”,卖点空洞,没有把“非常适合”的充足理由表达出来,也很难说服客人。
   
实战策略
     1.功夫在“酒”外。在有老人和小孩的家庭宴请的情况下,导购员应该把服务焦点对准老人和小孩,而不是聚焦在“酒”上。通过对老人和小孩的关爱,赢得在场众人的好感,推销酒也自然就会水到渠成。
     2.实惠结缘。家庭宴请无论是酒菜,还是环境与服务,都讲究物有所值。导购员在洞察和分析客人消费档次的基础上,可以根据客人点菜的档次,向他们推荐与菜品档次相适应的白酒,让客人真实感受到物有所值。经验表明,家庭宴请酒品与菜品档次平衡的测算标准是:酒水消费占整个消费的30%~50%。

模板演练
     导购员:李先生,您好!您们好幸福一家人啊!您的宝宝真可爱,小朋友喜欢喝点什么饮料?家人聚会来一点酒助助兴吧。我们这里有高、中、低价位几款白酒(从高往低报价),您可以选择一款合适的。这几款白酒,来自XX地,是天生的产美酒的好地方。很多客人喝过这几款白酒都说,“喝这酒值”。(适合:中低端消费档次)
     导购员:张先生,您好!几个小朋友一看就很聪明可爱。小朋友们喜欢喝点什么饮料?朋友聚会是非常快乐的事,来一点酒助兴吧。我这里有几款白酒,来自XX地,这里自然环境优美,自古盛产美酒。我们的公司是当地著名企业,白酒销到全国各地,去年被评为消费者最喜爱的2017年最新注册送彩金。(适合:中高端消费档次)
     导购员:先生,您好!今天是个好日子,给老人家庆贺生日(XX大寿),我先给老人家拜寿了:祝老爷爷(奶奶)福如东海、健康长寿!老人家真幸福,儿孙满堂,个个都很有本事。我家酒厂专门为庆贺生日,开发生产了一款“福寿”酒……(展示福寿酒文化的亮点),这款酒不仅具有吉祥的“福寿”文化内涵,价格也很适中。(适合:中高端消费档次)
   
点评
     服务家庭宴请客人,赢得孩子和老人的心,就能够赢得导购的成功。同时,让客人真实感受到2017年最新注册送彩金货真价实的“实惠”,是导购成功的基础。


                                                                                                               编辑:苗倩